皮膚科経営シリーズ第4回｜忙しいのに利益が残らない皮膚科へ｜保険と自費（物販・施術）を両立させる導線設計
これは「皮膚科クリニック経営シリーズ」の記事です： シリーズ一覧へ｜ 第1回｜ 第2回｜ 第3回｜ 第4回｜ 第5回
第1回では「保険×自費の再構築」、第2回は「地域連携」、第3回は「スタッフ育成」を扱いました。
第4回は、皮膚科で必ず話題に上がる「保険診療と自費（施術・物販・ケア提案）のバランス設計」がテーマです。
自費を増やす／保険を増やす…という“割合の話”に寄せすぎると、現場は疲弊しやすくなります。
本稿では、理念（Why）・運用（How）・患者（For whom）の3点で整え、押し売りにならず、スタッフも回り、患者さんの納得感が増える形に落とすための考え方をまとめます。
この記事で持ち帰れること
✅ 自費を「売上づくり」ではなく「再発予防・生活支援の延長」に位置づける考え方
✅ 物販・施術を“無理なく提案できる”導線（誰が／いつ／何と言うか）の作り方
✅ 保険診療の土台を崩さず、経営を安定させる「両輪」の役割分担
1．皮膚科の「保険×自費」は“ツインエンジン”で考える
皮膚科は、保険診療だけでも一定の来院が見込める一方で、スキンケア・季節対策・再発予防など、日常支援の延長線に自費（物販・施術）が生まれやすい科目です。
重要なのは「自費を増やすこと」ではなく、保険と自費それぞれの役割を明確にして、院内の運用に落とすことです。
- 保険診療：標準化しやすい診療フローを整え、待ち時間と説明の質を両立する（基盤）
- 自費（物販・施術）：治療の延長として、再発予防・セルフケア・季節対策を“体系化”して支える（差別化・継続支援）
この役割分担が曖昧だと、現場は「売る空気」になったり、逆に「何も提案できない」状態になったりします。
まずは“両輪の設計図”を言語化するところから始めます。
2．なぜ「バランス設計」が経営の安定につながるのか
自費に偏ると、広告・価格競争の影響を受けやすく、集客の波がそのまま売上の波になります。
一方で保険に偏ると、外来は回っているのに利益が残りにくい、スタッフが疲弊する…という形に陥りがちです。
皮膚科で“続く経営”を作る鍵は、短期の単価ではなく、信頼と通院継続が自然に積み上がる構造を作ること。
そのために、以下の3点をセットで整えます。
- 理念（Why）：何のために自費を扱うのか（再発予防／生活支援／安心の提供）
- 運用（How）：現場が無理なく回る導線（スタッフが言える・続けられる）
- 患者（For whom）：誰のどんな悩みに価値を届けるのか（対象と範囲）
3．自費（物販・施術）を始める前に整える3つの視点
- ① 理念の一致：
自費を「収益手段」として前に出すと、提案が歪みやすくなります。
まずは“生活支援の延長である”という位置づけを、院長の言葉で明文化します。 - ② 対象と価値：
いきなり幅広く扱うと、説明も在庫も運用も破綻します。
まずは既存患者の“ちょっとした困りごと”（例：乾燥、花粉、汗かぶれ、刺激への不安、再発不安）に対して、再発予防・セルフケア・季節対策を整理します。 - ③ 仕組み化：
“押し売り”を避けるには、気合ではなく設計が必要です。
問診 → 診察 → 会計（掲示物／一枚資料／LINE）の中で、自然に提案できる導線を作ります。
特に③はスタッフ教育とセットです。
「誰が」「いつ」「どの言葉で」を決めて標準化すると、現場の心理的負担が一気に減ります。
4．「売る医療」ではなく、“生活提案のサポート”として位置づける
自費は“販売”ではなく、患者さんの生活に寄り添う提案です。
商品や施術は目的ではなく手段。治療後も患者さんが自分の肌を理解し、日常で実践できるよう支えることが、長期的な信頼につながります。
皮膚科の「また来たい」は、派手な効果ではなく、納得感・説明の一貫性・安心から生まれます。
その“安心”を作るために、自費の言葉や見せ方こそ丁寧に整える必要があります。
5．提案の“伝え方”を設計する：HPと院内の小さな仕掛け
ホームページ（HP）
- メニュー名を「美容・販売」ではなく、「日常ケア」「再発予防」「季節対策」の文脈で表記
- 「誰に」「何のために」「どう使うか」を簡潔に。価格より目的と使い方を先に提示
- 院長コメント／スタッフの声を添え、提案の“背景”を可視化（押し売り感が減る）
院内掲示・声かけ
- 待合に「今月の肌テーマ（花粉・乾燥・汗かぶれ等）」を掲示 → 会計時の自然な会話のきっかけに
- 受付・看護・会計で共通の“一言フレーズ”を用意（例：「日常で気をつけるポイントを1枚にまとめています」）
- LINEで「季節カード」配信 → 受診後のセルフケア継続を支援
ポイントは、派手な販促ではなく“小さな一貫性”です。
小さな仕掛けが積み重なると、患者さんにとって「ここは押し売りではなく、生活支援をしてくれる場所」という認識が育っていきます。
6．制度面と信頼形成：自由度が高いほど“誠実さ”が効く
自費の情報発信は、誤解を招きやすい領域でもあります。
医療広告ガイドラインや療養担当規則への配慮を前提に、表現・費用目安・保険との関係の説明を丁寧に整えます。
自由度が高い領域だからこそ、誠実な運用そのものが差別化になります。
“売上を作るための自費”ではなく、“信頼を深めるための自費”という姿勢が、最終的に経営を安定させます。
まとめ：皮膚科の「保険×自費」は“割合”ではなく“役割分担”
保険と自費のバランスは、「増やす／減らす」の議論ではなく、自院らしい役割分担の設計です。
生活提案のサポートとしての自費、地域の基盤としての保険——両輪を整えることで、患者・スタッフ・地域の三者が安心して関われる“続く皮膚科経営”が実現します。
次にやるなら：
✅ 自費の“対象（誰に）”と“範囲（どこまで）”を1枚に整理する
✅ 受付〜会計までの導線で「どこで一言を添えるか」を決める
✅ スタッフが言いやすいフレーズを3つ作って、まずは小さく試す
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