開業後、患者数や売上が想定より少ないとき 院長がまず整理したいこと

開業して数ヶ月。

「思ったより患者が来ない」
「売上が計画より伸びていない」

そんな不安を感じる院長も少なくありません。

開業準備の段階では、診療圏調査や事業計画をもとに、ある程度の患者数や売上を想定します。
そのため、実際の数字が想定より少ないと感じると、不安になるのは自然なことです。

実際の相談でも、

「患者数が想定より少なくて不安です」
「売上も計画より伸びていません」

という声を聞くことがあります。

こうしたとき、多くの院長は

• 広告を増やす
• ホームページを見直す
• 集客を強化する

といった対策を考えます。

しかし、その前に一度、今の状況を整理してみることが大切です。

特に、開業してから2ヶ月ほど経ち、開業初月のレセプト収入が入金される頃になると、事業計画との違いを実感する院長も少なくありません。

開業後の時間の流れで見え方も変わる

開業後しばらくは、患者数や売上の見え方も少しずつ変わっていきます。
例えば、次のような流れがあります。

開業1ヶ月頃

まだ院内の体制が整っていない時期です。

受付の流れや電子カルテの運用、スタッフの動きなども試行錯誤が続いています。
この段階では、患者数だけで経営を判断するのは難しいこともあります。

開業してから2ヶ月後

開業初月のレセプト収入が入金される頃です。

このタイミングで、事業計画との違いを初めて実感する院長も少なくありません。

「思ったより売上（収入）が少ないのではないか」
「このままで大丈夫だろうか」

そう感じることもあります。

※この段階ではまだ、地域での認知や紹介の流れが十分にできていないこともあります。数字だけで判断するのではなく、状況を整理してみることが大切です。

開業半年頃

少しずつ患者の傾向が見えてきます。

• 再診の割合
• 紹介患者
• 地域の受診行動

こうした動きが見えてくると、クリニックの役割も整理しやすくなります。
開業初期は、時間の経過によって状況の見え方も変わっていきます。

数字だけで判断しない

患者数や売上は、クリニック経営の重要な指標です。

しかし、それだけで経営の状態を判断できるわけではありません。

開業初期は、数字だけを見てしまうと不安が大きくなりやすい時期でもあります。
そのため、まずは数字の背景にある状況を整理してみることが大切です。

患者数は本当に少ないのか

まず確認したいのは、「患者数が本当に少ないのか」という点です。

例えば、

• 曜日ごとの来院数
• 時間帯の偏り
• 再診の割合

などを見ていくと、単純に患者が来ていないわけではないこともあります。

また、開業初期は
「患者数が少ない＝経営がうまくいっていない」
と感じてしまうこともあります。

しかし実際には、診療科や地域によって患者数の立ち上がり方は大きく異なります。

患者数は、クリニック経営の一つの指標ではあります。
ただ、それだけで経営の状態を判断できるわけではありません。

この段階では、患者数の事実を冷静に整理することが大切です。

売上は患者数だけで決まるわけではない

クリニックの売上は、患者数だけで決まるわけではありません。

例えば

• 診療内容
• 検査の実施状況
• 算定項目
• レセプト請求

などによっても収入は変わります。

開業初期は、レセプト請求や算定の整理がまだ十分でないこともあります。
その結果、患者数以上に売上が伸びていないように感じることもあります。

患者数だけで判断するのではなく、収入構造も含めて状況を整理してみることが大切です。

地域の中での役割は整理できているか

もう一つ大切なのが、クリニックの「役割」です。

その地域の中で

• どのような患者層を診るのか
• どのような診療を強みにするのか
• どの医療機関と連携するのか

こうした役割が整理されてくると、患者数の増え方も変わってくることがあります。

患者数の問題は、単純な「集客」の問題とは限りません。
地域の中での役割が見えてくると、患者の流れも少しずつ変わっていくことがあります。

関連：経営判断の「主体」をどう考えるかは、こちらの記事でも整理しています。
クリニック経営の判断は誰が決める？｜専門家の助言と院長の役割

開業初期は「整理する時間」でもある

患者数や売上が想定より少ないと感じたとき、多くの院長は「対策」を考えます。

しかし、その前に

• 患者数
• 収入構造
• 地域での役割

を一度整理してみることが大切です。

クリニック経営は、長い時間の中で形づくられていくものでもあります。

そのため、患者数や売上が想定より少ないと感じたときでも、焦って大きな決断をする必要があるとは限りません。
当たり前のことに聞こえるかもしれませんが、経営の不安を感じているときほど、この視点を忘れてしまうこともあります。

クリニック経営では、すぐに正解が見つかるとは限りません。
だからこそ、まず状況を整理することが、次の判断につながることもあります。

こうした経営の整理は、院長一人で抱え込まず、誰かと整理していくことも一つの方法です。