開業後、患者数が少ないと感じたとき何を整理する？｜クリニック経営で多くの院長が通る時期

開業後、患者数が少ないのは普通？

開業後の患者数の立ち上がり方は、クリニックごとに大きく異なります。

地域の医療体制、診療科、既存医療機関との関係、アクセス、患者さんの受診行動など、さまざまな要素が影響するためです。

そのため、単純に「何人なら普通」「何人なら失敗」と決めることはできません。

患者数だけを見て、うまくいっているかどうかを判断すると、本来見るべきものを見落としてしまうことがあります。

患者数が少ないと感じやすい時期

開業後、患者数が想定より少ないと感じやすい時期のひとつが、開業から3ヶ月前後です。

開業直後は、内覧会や地域の認知、紹介、知人経由の来院などで、一定の動きが出ることがあります。

一方で、数ヶ月が経つと、その一時的な動きが落ち着き、日々の来院数の傾向が見えてきます。

そのときに、診療圏調査や事業計画で想定していた数字と比べて、現実とのギャップを感じる院長もいます。

この時期に不安になること自体は、珍しいことではありません。

ただし、焦って広告や集患施策だけに走る前に、一度状況を整理することが大切です。

患者数より先に整理したいこと

患者数が少ないと感じたとき、まず確認したいのは、このクリニックが地域の中でどんな役割を担っているのかです。

クリニックの患者数は、単純に人口だけで決まるものではありません。

同じ内科でも、担う役割によって患者数の構造は変わります。

• 生活習慣病を継続的に診るクリニックなのか
• 急性疾患の初期対応を担うクリニックなのか
• 専門性を活かした外来を中心にするのか
• 地域のかかりつけとして幅広く診るのか
• 紹介・逆紹介の受け皿として機能するのか

役割が違えば、患者数の立ち上がり方も、必要な診療時間も、地域に認知されるまでの時間も変わります。

そのため、患者数だけを見るのではなく、まず自院がどの役割で地域に入っていくのかを整理することが大切です。

開業後は事業計画を見直す時間

開業前の事業計画は、あくまで仮説です。

診療圏調査、想定患者数、売上予測、資金計画は、開業前に考えられる範囲で作成したものです。

しかし、実際に開業してみると、地域の患者さんの動きや、競合医療機関との関係、問い合わせ内容など、開業後にしか見えない情報が出てきます。

そのため、患者数が想定より少ないと感じたときは、開業前の計画に戻って落ち込むのではなく、開業後の実績をもとに計画を更新するという視点が必要です。

特に確認したいのは、次の数字です。

• 現在の月間売上
• 固定費と変動費
• 損益分岐点
• 損益分岐点に院長の生活費を加えた必要売上
• 現在の患者数・診療単価・再診率

患者数だけではなく、今の数字がどの位置にあるのかを確認することで、焦りが少し具体的な課題に変わります。

焦って結論を出さないために

患者数が少ないと感じると、どうしても「集患しなければ」「広告を増やさなければ」と考えやすくなります。

もちろん、必要な広報や情報発信は大切です。

ただし、先に整理しておきたいことがあります。

• そもそも誰に来てほしいのか
• 今来ている患者さんは、想定とどう違うのか
• 再診につながっている患者さんはどの層か
• 診療時間や予約枠に無理はないか
• 地域での役割が伝わっているか

ここを整理しないまま集患施策だけを増やすと、患者数は増えても、自院が本来担いたい役割とずれてしまうことがあります。

開業後に患者数が少ないと感じたときは、焦って結論を出す前に、次の問いに戻ってみてもよいと思います。

その整理ができると、患者数の見え方や、次に打つべき施策も変わってきます。